Fra produktdrevet salg til strategisk salgsledelse
Baggrund
Situasjonen hos Porsche Norge i 2016 var, at salget ofte var produktdrevet. Kundeopplevelsen og kundeoppfølging var i mange tilfeller meget god, men den var for tilfeldig. Det var ikke prosesser på plass for hverken kjøpsopplevelse, utlevering eller besøk generelt, og vi hadde heller ikke definert, hvilken kultur og visjon som skulle være det grunnleggende i vår adferd overfor kunder. Porsches kvalitetsprodukter setter forventningene høyt hos potensielle kunder, og mange av våre kunder ble rekruttert fra toppmodeller hos premium-leverandørene. Fra disse leverandøreren var kundene bortskjemt/forkælet med ekstraordinær service, som ble levert for dette fåtallet VIP-kunder. Vi selger kun til dette VIP-segmentet, og måtte derfor sette VIP i system. Samtidig ønsket vi å øke salget vårt med 30 %, dette skulle oppnås uten kampanjer og rabatter. En av våre kolleger kjente til Mindline fra før og hadde gode erfaringer, og etter det første møtet var det klart, at de hadde akkurat den kompetansen, vi trengte.
Udfordringen
Den største utfordringen er alltid å få med ledelsen på de enkelte Porsche-sentrene, så vår hovedutfordring var å motivere dem for en langsiktig utviklingsprosess. Underveis ser vi også hvilket enormt potensiale, det lå i den helelektriske Porsche Taycan, som skulle lanseres i det norske markedet. Det krevde en klar langsiktig strategi for å utvikle forhandlernettverket, vår infrastruktur og ledelsens bevissthet om hva det ville innebære å gå fra å være et luksusmerke med lavt volum til å bli et luksusmerke med 6-7 ganger volumet, vi tidligere hadde levert. Fundamentet for å lykkes var å ha en tydelig visjon og en sterk kultur. I tillegg måtte vi utvikle en gjennomarbeidet strategi, sterk ledelse og en salgs- og serviceorganisasjon, som er godt forberedt og jobber strukturert. Vi ønsket en prosess, som ville skape engasjement, entusiasme og troen på at vi kunne være blant de beste markedene i verden.
Løsningen
Løsningen, som vi utviklet i tett samarbeid Mindline, ble en langsiktig prosess, hvor vi startet med alle forhandlerledere og eiere. Vi ønsket å sikre, at de var med på denne utviklingsreisen og var klare til å engasjere seg i hele prosessen, fra strategiutvikling og ledertrening til utvikling av salgsrådgivere og servicerådgivere. Vi gjennomførte en trening med alle ledere fra alle Porsche-sentre. Daglig leder, salgssjef og servicesjef fra hvert Porsche-senter var involvert i en prosess med Mindline, hvor vi jobbet med utvikling av en overordnet strategi for Porsche Norge og det enkelte Porsche-senteret, og hvordan de som ledere skal lede ut fra strategien. Dette gjennomførte vi parallelt med en sertifiseringsopplæring for alle våre selgere og servicerådgivere over 16 måneder, og deretter fortløpende med nye medarbeidere. Nå i 2022 gjennomfører vi strategiprosessen igjen, denne gang med strategisk mål om å opprettholde den sterke posisjonen vi har oppnådd i markedet de siste 5 årene.
Resultater
Mindline har først og fremst hjulpet våre ledergrupper fra å være svært operative, til også å ha et strategisk fokus og evner til å få en strategisk plan satt ut i livet. De har tilrettelagt og utfordret oss på utvikling av visjon, kultur og strategi på en måte, som har vært avgjørende viktig for vår vellykkede lansering av elbilen Taycan.
“Med et sterkt engasjement, svært tydelige krav og forventninger og en faglig tyngde, har Mindline blitt en strategisk partner, vi benytter jevnlig, både til utvikling av nye medarbeidere, men også som coach for være mange senterledere. Vi har utvilsomt hatt stor nytte av Mindline i vår vekststrategi i Norge.”
Morten Scheel, Administrerende direktør | Managing Director, Porsche Norge