B2B salg kræver god forretningsforståelse
Baggrund
Mindlines samarbejde med Henrik Tang og HARIBO Lakrids A/S går mange år tilbage. Samarbejdet har blandt andet dækket områder såsom Coach-uddannelser, Train-the-Trainer forløb samt leder- og salgstræning.
De seneste år har det været HARIBO’s Field Sales afdeling, som har været igennem en udviklingsproces. Henrik Tang leder HARIBO’s Field Sales afdeling i Danmark. Afdelingen består af ledere, salgskonsulenter og butikskonsulenter, som skal dække et marked bestående af omkring 2.000 butikker.
Udfordringen
”I gamle dage var det nok at være pistolsælger, og møde op hos kunden med fordelagtige tilbud”, indleder Henrik Tang. ”Men i dag skal HARIBO’s salgsstyrke have en grundlæggende forståelse for, egen rolle, kundens forretning, og altså kunne tage udgangspunkt i de nøgleressourcer, som kunder har til rådighed, og derigennem sikre at disse bliver udnyttet optimalt.”
Henrik fortsætter: ”HARIBO’s værdiforslag skal lægge sig op ad kundens, så det, vi leverer, understøtter den købsoplevelse vores kunders kunder ønsker. Derfor leverer vi i dag i lige så høj grad en høj fælles værdi via rådgivning, ligesom vi leverer et fysisk produkt.”
”HARIBOs salgsstyrke skal kunne sparre med kunden om den forretningsmæssige værdi, der ligger i at vælge os fremfor andre. Hvis vi kun slås på rabat, vil dette skabe øget varepres på butikslager, butikkens kassekredit ikke kan følge med, ingen oplevelser i butikkerne, da det er den samme vare på gulvet, som slutbrugeren møder hver gang. Alt dette vil betyde, at butikken ikke vil differentiere sig fra andre butikker i lokalområdet, hvilket er vigtigt, hvis opgaven er at tilsikre kvalitet i kundeoplevelsen, bredt udvalg og service, så kunden vender tilbage”,
forklarer Henrik Tang.
Samarbejdet
Mindline har gennem samarbejdet de sidste mange år hjulpet HARIBO med at holde fokus på disse områder. Indledningsvist har det handlet om at skabe en bevidsthed om salgskonsulenternes egen viden og kompetencer. Det er en vigtig forudsætning for at skabe den nødvendige ydmyghed for ny læring og dygtiggørelse indenfor sit fag.
Ifølge Henrik Tang har HARIBO’s salgsstyrke været igennem en forandringsproces for at kunne imødekomme nutidens krav. HARIBO’s udviklingsproces i salgsafdelingen var sat sammensat som et mix af F2F-undervisning kombineret med hjemmeopgaver, fremlæggelser og samkørsel hos kunder.
”Helt konkret fik vi sat processerne sammen således, at sælgerne bliver samlet på modulerne, hvor de får gennemgået eller selv gennemgår de værktøjer, vi anvender. Typisk har vi derefter en periode, hvor de selv skal ud og prøve tingene af – nogle gange hvor lederen også er med på kundebesøg. Det virker stærkt, fordi sælgerne får feedback umiddelbart efter kundemødet. Det gør feedbacken nemmere at arbejde med, og sikrer, at vi hurtigere kan øge kompetencerne og dermed præstationerne hos den enkelte sælger”, uddyber Henrik Tang.
Resultater
”I sidste ende er det jo resultaterne der tæller, og der må vi sige at vores processer med Mindline har bidraget til bedre trivsel hos medarbejdere. Vores interne kommunikation er også bedre, fordi vi tager snakken i et åbent forum – f.eks. i undervisningslokalet.
Bedre trivsel gør det nemmere at ansætte og tiltrække de helt rigtige profiler.
Rent forretningsmæssigt har det også været et frugtbart samarbejde med Mindline. Vi har formået at øge både vores omsætning og indtjening i et faldende marked, og det har Mindline bestemt haft en positiv indflydelse på”, afslutter Henrik Tang.
